Как найти хорошего продавца

Елена Тихонова, директор Консалтингового центра "Паллада"

Каждому руководителю аптечного учреждения знакома проблема найма хороших продавцов. От них зависит не только выручка аптеки, но и ее имидж, и число лояльных покупателей, и продвижение товара.

Проблема может обостряться жесткой конкуренцией, текучестью кадров, несоответствием предложений на рынке труда реальным требованиям бизнеса к работникам первого стола.

И в этой обстановке перед руководителем встает вопрос: как и где найти сотрудников, которые будут обладать одновременно хорошими знаниями и в области фармацевтики, и в области продвижения продукции на рынке. К этому добавляются еще и высокие требования к личностным качествам продавцов. Именно им приходится постоянно общаться с посетителями аптеки, и от того, насколько они внимательны, вежливы и отзывчивы, насколько их внимание направлено на нужды и потребности покупателей, будет зависеть, придет посетитель в следующий раз в вашу аптеку или нет.

Задача сложная, но выполнимая. Чтобы не ошибиться в выборе, необходимо сначала разработать критерии отбора кандидатов на вакантную должность.

Навыки хорошего продавца

Для того чтобы продавец смог понять потребности покупателя, он должен уметь задавать открытые вопросы, т.е. такие вопросы, на которые нельзя ответить только "да" или "нет", вопросы, подразумевающие развернутый ответ.

Задав открытый вопрос, продавец должен внимательно выслушать покупателя и сделать выводы по поводу его потребностей.

Известно, что покупатели бывают разные. Независимо от того, кто и в каком настроении пришел в аптеку, продавец должен всегда владеть ситуацией - оставаться собранным, спокойным и доброжелательным, уметь справляться со своими негативными эмоциями и обладать хорошей стрессоустойчивостью.

Работникам первого стола часто приходится выслушивать критику со стороны покупателей, поэтому они должны уметь проверять реальность претензий и принимать меры по их разрешению.

Для того чтобы продавец смог наиболее полно удовлетворить потребности покупателей, ему необходимо уметь понятно для клиента объяснять преимущества одного товара перед другим и помогать покупателю правильно сделать выбор.

Большое значение в формировании лояльности покупателей имеет то чувство, с которым покупатель уходит из аптеки. Вашему сотруднику надо сделать так, чтобы клиент остался доволен в любом случае. А здесь уже необходим не только профессионализм, но и обаяние продавца, его способность проявлять душевные качества.

Успешно продавать может только тот, кто умеет ставить реальные цели на продажу, быть гибким в поведении с покупателем и замечать сигналы клиента о его готовности к покупке.

Встает вопрос: как подобрать продавца, обладающего всеми этими качествами? Как мотивировать его на работу в компании? Как убедиться в его надежности?

Собеседование с кандидатом

Одна из самых важных стадий выбора кандидатов - это первое собеседование.

Критерии отбора на данную вакансию у вас уже сформированы, и настала пора приглашать кандидатов на собеседование.

Вот претендент на должность перед вами, и можно начать интервью, отслеживая, насколько подробно отвечает кандидат на вопросы, слышит ли собеседника, как реагирует на уточнения.

При проведении интервью обязательно обращайте внимание на движение его рук, мимику, параметры голоса, положение тела. Это позволит узнать то, что скрывается за словами, подтвердить или опровергнуть полученную от кандидата информацию.

Предлагаю некоторые вопросы такого собеседования.

1. Почему Вы заинтересовались именно этим предложением?

Это вопрос затрагивает область ценностей кандидата. Любой руководитель заинтересован в том, чтобы сотрудник работал не только за зарплату. Сотрудник, считающий свою работу возможностью для самовыражения, роста, будет успешнее и целеустремленнее.

Говоря о своих истинных целях и ценностях, он будет выделять их голосом, жестами.

А ваша задача - решить, совпадают ли они с целями и ценностями компании.

2. Каковы Ваши сильные стороны как продавца фармацевтической продукции?

Этот вопрос дает возможность оценить, как много кандидат знает о продажах и о продукции, которую он будет продавать.

Есть некоторые характеристики, которые особенно важны для успеха в продажах. Это организованность, умение и желание слушать, самодисциплина. Акцент на них очень важен, потому что обучить сотрудника ассортименту продукции и техникам продаж можно, а вот изменить его личностные качества вряд ли получится.

3. Назовите, пожалуйста, Ваши сильные и слабые личные качества.

Суждения без преобладания повышенной или пониженной самооценки есть признак личностной зрелости.

Часто человек, отвечая на этот вопрос, неизбежно привлекает случаи из своей жизни связанные с отношениями в коллективе, с клиентами, с руководством.

Ваша задача - внимательно выслушать этот рассказ, а потом сопоставить его со всем остальным, что кандидат говорит и делает на интервью.

Например, если он говорит, что его сильная сторона - это умение хорошо продавать, задайте уточняющий вопрос: "А как это проявляется в Вашем общении с покупателем?"

4. Что, по-Вашему, является самым важным из всего, в чем Вам нужно будет убедить человека, чтобы он принял решение о покупке?

Послушайте, что кандидат скажет Вам в ответ, а затем объясните свою точку зрения. Хорошо, если он говорит что-то вроде: "Я должен вызвать доверие к себе, уверенность в продукте и компании".

5. Как, по-Вашему, убедить в этом потенциального покупателя?

Здесь у вас есть возможность оценить навыки кандидата продажи, его умение быть гибким и в то же время убедительным.

Если претендент теряется и не может привести примеры из своей практики, то это или начинающий продавец, или не продавец вообще. Если вы не получили ответа на этот вопрос, то вам надо решить, готовы ли вы обучать новых, неопытных сотрудников.

6. Вам удается зарабатывать столько, сколько Вы заслуживаете?

Ответ на этот вопрос покажет, насколько кандидат ценит себя и способен ли брать на себя ответственность за свой заработок. Человек, не способный принимать на себя ответственность, будет искать виноватых. Психологически зрелые люди отвечают: "Все зависит от меня: сколько заработал - столько и заслужил".

7. Почему я должен взять Вас на работу?

Теперь вы только слушаете. Этот вопрос дает прекрасную возможность оценить умение кандидата продавать. Самая важная продажа, которую он должен сделать - это продать вам идею, что он самый подходящий человек для этой работы.

8. Какие вопросы мы еще не обсудили?

Вы даете возможность кандидату прояснить интересующие его моменты.

А заодно и оценить его умение задавать вопросы, что очень важно в процессе продаж.

Собеседование закончилось - не торопитесь принимать решение.

Теперь вопросы адресуйте себе:
"Устраивает ли меня этот кандидат как специалист?"
"А как подчиненный?"
"А как член нашей команды?"

Удачных вам решений и самых лучших сотрудников!

КЦ "Паллада", г. Иваново www.pallada-center.ru